Como profesional, desea que la mayor cantidad posible de personas experimenten su producto o servicio. Si bien tener un excelente producto o servicio es esencial, eso en sí mismo no lo llevará lejos si nadie está interesado en él o dispuesto a pagar por él.
El crecimiento de su negocio y sus ventas depende de su capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse de lo que tiene para vender y animarlas a hacer el viaje desde el interés hasta la compra. Cuanto mayor sea este número, mayores serán sus posibilidades de éxito. ¿Cómo te aseguras de que este número de personas siga creciendo?
El proceso de creación de esta cartera de clientes requiere que primero llames su atención, a menudo a través del marketing digital. Este enfoque se conoce como generación de leads. Tratemos de entender un poco mejor este concepto.
¿Qué es la Generación de Leads?
En términos simples, las personas u organizaciones interesadas en lo que vendes se llaman clientes potenciales o leads. Ahora, puede haber miles de personas, si no más, que pueden saber que existes, pero no han mostrado ningún interés en lo que tienes para ofrecer.
No pueden ayudar a que su negocio crezca si permanecen indiferentes hacia su marca. Tiene que despertar su interés antes de pensar en venderles. Este proceso de captar la atención de alguien y convertirlo en cliente potencial se conoce como generación de leads.
¿Por qué es importante la generación de leads?
Para asegurarse de que su negocio continúe creciendo y expandiéndose, necesita llegar a más personas que podrían ser sus compradores potenciales y generar interés en su producto o servicio. Debería ver un flujo constante de personas interesadas en explorar lo que tiene para ofrecer. Por supuesto, todos los propietarios de negocios o ejecutivos de marketing tienen los mismos objetivos que usted.
En un mundo donde la capacidad de atención es limitada y las distracciones son infinitas, atraer clientes potenciales es cada vez más complicado. Cada vez más empresas compiten por esta atención, entonces, ¿por qué las personas deberían prestarle sus ojos u oídos?
Si bien puede parecer simple, generar el tipo correcto de clientes potenciales puede ser un desafío. Por lo tanto, es vital invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. Aquí hay algunas estadísticas para establecer el contexto:
- Según un estudio de Marketo , las empresas con estrategias efectivas de generación de leads tienen al menos un 133 % más de ingresos que las empresas que no han implementado la estrategia adecuada.
- Por tanto, es natural que la prioridad número uno para los especialistas en marketing sea la generación de leads, como señaló Hubspot en su informe sobre estadísticas de marketing .
- A pesar de que la generación de oportunidades de venta es la prioridad número uno, el 61 % de los especialistas en marketing consideran que la generación de oportunidades de venta es su mayor desafío .
Ahora entiende la importancia de la generación de leads y quiere hacerlo bien. La forma más segura de hacerlo es contar con la estrategia adecuada. Antes de desarrollar esta estrategia, hay una pregunta clave que debe responder.
¿Quién es su público objetivo?
Cada negocio atiende a un público en particular . Estas son las personas que pueden querer explorar su producto o servicio, y son las que usted quiere identificar y venderles. Hay varios factores, como la edad, los ingresos, la ubicación geográfica y el género, que determinarán su público objetivo.
Por ejemplo, puede haber dos negocios que venden bolsos. Sin embargo, uno vende bolsos de lujo y el otro se enfoca en bolsos asequibles para el uso diario. Su público objetivo será muy diferente, aunque vendan la misma categoría de productos. La renta del comprador es el criterio que separa los grupos objetivo de estos dos negocios.
Antes de comenzar a diseñar una estrategia de generación de leads, anote tantos detalles como sea posible sobre su público objetivo. De hecho, vaya un paso más allá y cree buyer personas . Le ayudará a diseñar una estrategia de generación de leads mucho más efectiva ya que se adapta a las necesidades de un grupo particular de personas.
Enfoques de generación de leads
Una vez que haya identificado a su público objetivo, el siguiente paso es determinar cómo llegará a estas personas con el marketing digital. Hay dos formas de hacer esto:
Outbound Marketing
El Outbound Marketing se produce cuando inicias contacto con personas para generar interés en tu producto o servicio. Podría ser a través de llamadas en frío, correos electrónicos directos, vallas publicitarias, anuncios de radio, televisión, revistas y periódicos.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing se enfoca en atraer a las personas mediante la creación de contenido que sea relevante para ellos. Los atrae hacia su empresa a través de contenido que se alinea con sus necesidades e intereses.
¿Cuál debería elegir?
Si bien es una decisión que debe tomar, teniendo en cuenta a su público objetivo y a las personas compradoras, aquí hay algunas estadísticas que lo ayudarán:
- El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión.
- El 44% del correo directo nunca se abre
- El 91 % de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de los correos electrónicos de la empresa a los que se habían suscrito previamente.
- 200 millones de estadounidenses han registrado sus números de teléfono en la lista "No llamar" de la FTC.
- El inbound marketing cuesta un 62 % menos por cliente potencial en comparación con una campaña de outbound marketing tradicional.
- El Inbound Marketing no solo ayuda a generar clientes potenciales, sino que también aumenta la adquisición de clientes.
- 3 de cada 4 canales de inbound marketing cuestan menos que cualquier canal de outbound marketing.
Si nos guiamos por estas estadísticas, es evidente que el inbound marketing es mucho más efectivo y proporciona un ROI mayor que el outbound marketing. Se debe principalmente a que los clientes son bombardeados con información a diestro y siniestro. Esto los ha hecho más exigentes sobre qué tipo de contenido quieren consumir.
Los clientes también pasan más tiempo investigando e identificando activamente las marcas con las que quieren interactuar. Por lo tanto, ahora desea que sus clientes potenciales lo encuentren más fácilmente y no al revés.
Si bien el inbound marketing es excelente, definitivamente no debe descartar el outbound marketing. Dependiendo de su público objetivo, ciertas tácticas de outbound marketing pueden ser beneficiosas. Las ferias comerciales, las conferencias, los eventos y el contenido publicado en los medios impresos pueden ayudar a llegar a ciertas categorías de personas.
Canales de generación de leads
Si está convencido del marketing entrante y desea desarrollar su estrategia de generación de leads a su alrededor, debe identificar en qué canales se enfocará para generar leads para su negocio. Estos son los mejores canales digitales de generación de leads:
Sitio web
Una de las formas más fáciles y efectivas de generar clientes potenciales para su negocio es a través de su sitio web. Tener un sitio web receptivo que se vea bien y sea fácil de navegar puede ser excelente para ayudar a construir una cartera de clientes potenciales. Es importante asegurarse de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web desde sus dispositivos móviles.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Las personas a menudo buscan productos y servicios a través de motores de búsqueda. Puede tener un sitio web y presencia en las redes sociales, pero un cliente potencial solo podrá encontrarlo si tiene una clasificación alta en una página de resultados del motor de búsqueda (SERP). La clasificación depende de cómo de compatible con SEO sea su sitio web. SEO incluye las palabras clave que se encuentran en su sitio web y el tipo de enlaces incluidos en su contenido.
No es suficiente tener un sitio web. Debe asegurarse de que esté optimizado para los motores de búsqueda para que las personas puedan encontrarlo cuando busquen ciertas frases y palabras clave asociadas con su negocio.
Correo electrónico
El marketing por correo electrónico se considera una de las mejores formas de generar clientes potenciales. Y las estadísticas lo dejan claro : a dos tercios de los suscriptores les gusta recibir correos electrónicos de marca al menos una vez a la semana y, más allá de eso, el 87 % de los profesionales de marketing B2B dicen que consideran el correo electrónico como uno de sus principales canales gratuitos de distribución orgánica.
También es el canal que proporciona el mejor retorno de la inversión. Según un estudio de Litmus de 2021 , por cada dólar que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno de $36 (con pruebas A/B que aumentan su ROI de marketing hasta en un 37 % ). Si desea obtener más información sobre las últimas mejores prácticas de marketing por correo electrónico, consulte nuestro seminario web más reciente y su resumen, Cómo hacer que el marketing por correo electrónico funcione para su negocio .
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos se considera el segundo método más eficaz a la hora de generar leads. Para generar clientes potenciales, debe asegurarse de que su contenido sea interesante, útil y agregue valor a sus clientes potenciales. Eso por sí solo no garantiza el tráfico, ya que su contenido también debe ser fácil de encontrar en las plataformas que su público objetivo frecuenta con más frecuencia.
Puede experimentar con varios tipos de contenido, como blogs, videos e infografías, para ver cuál funciona mejor para su público objetivo. Afortunadamente, es sencillo realizar un seguimiento del compromiso a través de varias herramientas analíticas. Debe evaluar el rendimiento de su contenido con regularidad para determinar cuál de estos formatos es más efectivo para generar clientes potenciales y concentrarse más en eso.
Marketing de medios sociales
¡ Hay más de 4620 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, lo que representa el 58,4 % de la población mundial! Si está buscando más clientes potenciales, debe acceder a las redes sociales . De hecho, el 54 % de los usuarios de las redes sociales utilizan estos medios para buscar productos. No tener presencia en las redes sociales o no utilizarlas para generar clientes potenciales es como dejar dinero sobre la mesa.
Estos canales lo ayudarán a construir una base sólida para la generación de leads. Requerirá que dedique tiempo y esfuerzo constantemente para garantizar que su contenido, las fuentes de las redes sociales y el sitio web permanezcan actualizados y relevantes. Sin embargo, esto le permitirá construir una canalización que permanezca llena y siga creciendo.
Junto a esto, puedes complementar tu estrategia de canal de generación de leads con publicidad digital . Puede brindarle otra vía para llegar a sus clientes ideales y generar clientes potenciales más rápido.
También puede probar otras ideas de generación de leads , como publicidad de pago por clic , remarketing y páginas de destino para su empresa.
Los elementos esenciales de la generación de leads
En su forma más simple, la generación de leads es el proceso de descubrir interesados que tienen una gran posibilidad de convertirse en ventas. Los profesionales de ventas y marketing se han centrado en la generación de leads desde mucho antes de la llegada del marketing digital. Sin embargo, con las plataformas digitales, generar buenos clientes potenciales depende de conocer y aplicar una serie de conceptos clave.
Capture a los visitantes de la web antes de que reboten
No basta con generar un lead. Si la conversión no es instantánea, o lo más cercana posible, es muy probable que el vendedor pierda la venta. No basta con recopilar información de contacto de un cliente potencial y luego entregársela a un vendedor para iniciar el contacto en una etapa posterior.
Lo ideal es la automatización , una conversión inmediata que alimente a los leads directamente a su embudo de ventas. Hay varias herramientas digitales disponibles para hacer precisamente eso. Incluso si no siempre se puede lograr, debe ser el objetivo: capturar a sus visitantes antes de que reboten.
Enfoque en la parte superior del embudo frente a enfoque en el embudo de ventas completo
Muchos especialistas en marketing digital quedan atrapados en un enfoque de la parte superior del embudo de ventas. En la parte superior del embudo de ventas, te estás enfocando en ofrecer contenido que presente tu negocio y atraiga a las personas para que te den sus datos de contacto. Es la etapa de Conciencia del embudo, se trata más de cantidad que de calidad.
A medida que avanza por el embudo hacia las etapas de consideración y conversión, algunos de sus leads se alejarán y usted se concentrará en convertir a los leads que están más interesados y comprometidos. El problema de poner la mayor parte de su atención en la parte superior del embudo es que su equipo puede estar más inclinado a crear grandes listas de contactos y pensar que lo han hecho bien. En realidad, no se sabe cuántos de esos contactos generarán ventas. En su lugar, debe adoptar un enfoque de embudo completo, dedicado a llevar clientes potenciales calificados a lo largo de todo el embudo, desde la conciencia hasta la conversión.
Ventas más lentas frente a ventas más rápidas
Muchos de los principios de las ventas, que existen desde mucho antes de la era digital, siguen siendo los mismos. Un dicho bien probado establece que un “no” rápido es mejor que un “sí” lento. Aunque necesita nutrir a los clientes potenciales, obviamente desea convertirlos lo más rápido posible.
Dicho esto, necesitas encontrar un término medio favorable. Si intentas ir demasiado rápido, puede perder al cliente. Y si vas demasiado lento, ¡el cliente puede perderte! La conversión rápida no se trata de empujar. Deberías centrarte más bien en sincronizarte con tus leads. Si les ofreces lo que quieren, cuando lo quieren, se convertirán.
Creación de contactos vs Creación de clientes
Mirando hacia atrás en el contraste entre los enfoques de la parte superior del embudo y del embudo completo, es fácil ver que uno se enfoca en la adquisición de contactos, mientras que el otro tiene como objetivo encontrar clientes que pagan y llevarlos a través del proceso de ventas. Es muy importante que los especialistas en marketing digital no se dejen atrapar simplemente compilando largas listas de contactos.
Su éxito de marketing se mide por la cantidad de ventas que cierra, no por la longitud de su lista de correo.
Por qué debería automatizar la generación de prospectos
El personal de ventas tiene mucho que hacer durante el día. Y, además de eso, también enfrentan un aluvión constante de información que luego deben interpretar mientras buscan convertir clientes potenciales en ventas.
¿Cómo deberían priorizar los clientes potenciales? ¿Qué leads se deben nutrir? ¿Cómo deben seguir su progreso? En lugar de esperar que su equipo de ventas se enfrente a estas preguntas, configure procesos automatizados que puedan manejar estas consultas por ellos. Puede automatizar gran parte de su proceso de generación de leads para garantizar que los buenos leads no se pierdan y que no se desperdicie tiempo con los malos.
Cuidado con los malos leads
No todos los leads valen la pena; esto siempre ha sido cierto para los profesionales de ventas y marketing. Generar un cliente potencial no es, en sí mismo, una medida del éxito: solo los clientes potenciales convertidos importan al final del día.
Desafortunadamente, es muy fácil correr detrás de una mala pista pensando que es buena. Evitar esto requiere, no solo discernimiento por parte de su personal de ventas, sino también un uso juicioso de los sistemas de automatización de leads. La automatización libera a su equipo de tener que realizar tareas administrativas que consumen mucho tiempo y les permite concentrarse en identificar y buscar solo a los clientes potenciales más fuertes.
Esté atento a las señales de alerta, como cuando los clientes potenciales le dicen que no tienen el presupuesto para sus productos o evitan sus llamadas y correos electrónicos. Lo más importante es asegurarse de hablar con personas que tengan el poder de tomar una decisión de compra.
El arte de identificar a los tomadores de decisiones
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es perder tiempo y energía persiguiendo a personas que no están en condiciones de tomar decisiones de compra. Es posible que tenga los datos de contacto de un miembro del personal de una empresa que parece ser un cliente perfecto para su negocio. Sin embargo, no importa cuán interesados estén en su producto si no pueden aprobar una venta.
No cometa el error de pensar que solo la alta dirección puede tomar estas decisiones. Las decisiones de compra a menudo se dejan en manos de la gerencia de nivel medio, como los gerentes de compras o los líderes de equipo. Antes de intentar convertir sus clientes potenciales, debe saber que se está dirigiendo a un tomador de decisiones.
La pregunta es, ¿cómo se identifica a un tomador de decisiones? Para asegurarse de ponerse en contacto con las personas adecuadas, pregúntele a su cliente potencial:
- ¿Quién usará el producto todos los días?
- ¿Qué departamentos se beneficiarían más del producto?
- ¿Quién tomó la decisión de buscar una nueva solución en primer lugar?
- ¿A quién más se debe contactar o invitar a reuniones y demostraciones de productos?
Herramientas de automatización que hacen que la generación de leads sea muy fácil
La automatización de leads implica el uso de una serie de herramientas separadas que trabajan juntas para refinar y enfocar el proceso de generación de leads. Un ejemplo son los chatbots conversacionales , que permiten a las empresas calificar automáticamente y hablar con más clientes potenciales, programar más reuniones y cerrar tratos más rápido.
Las páginas de destino también son extremadamente útiles: se pueden adaptar para realizar diferentes funciones, desde recopilar datos hasta ofrecer información y conducir directamente a páginas de ventas. También hay herramientas en línea que pueden ayudarlo a organizar y priorizar sus clientes potenciales, y rastrear información específica que ayudará a su equipo de ventas a identificar buenos clientes potenciales y tomadores de decisiones.
Preguntas frecuentes sobre generación de leads
¿Cuál es el proceso de generación de leads?
El proceso de generación de leads se puede dividir de diferentes maneras, dependiendo de a quién le preguntes. Aquí hay un enfoque de siete pasos que encontramos útil:
- Investigue su mercado objetivo: asegúrese de tener un manejo seguro de su mercado objetivo. Investígalos. Cuanta más información tenga sobre su audiencia, más fácil le resultará llegar a ella.
- Cree contenido convincente: genere un buen contenido que esté diseñado para atraer a su mercado objetivo. Un gran contenido es la clave para la generación de leads.
- Comparta el contenido: publique su contenido en su sitio web y promociónelo en sus plataformas de redes sociales. Optimice el contenido para que los clientes potenciales puedan encontrarlo y asegúrese de incluir llamadas a la acción para atraer clientes a su embudo de ventas.
- Fomente los clientes potenciales existentes: su contenido y promoción deben atraer nuevos clientes potenciales a su embudo de ventas. Ahora necesitas nutrirlos y llevarlos hacia la conversión. El marketing directo por correo electrónico es una herramienta extremadamente eficaz en este sentido.
- Priorice sus clientes potenciales: debe poder determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir, o sus herramientas de automatización lo harán por usted. Prioriza los mejores leads y síguelos.
- Pasar pistas sólidas al equipo de ventas.
- Evalúe su proceso de generación de leads y ajústelo donde sea necesario : Siempre controle sus estrategias y verifique los resultados. No tenga miedo de hacer ajustes si algo es menos efectivo de lo que debería ser.
¿Cuál es la diferencia entre pipeline y generación de leads?
La principal diferencia entre estos dos enfoques es que la generación de leads se orienta hacia la parte superior del embudo, mientras que el marketing de canalización mira el panorama más amplio y se enfoca en todo el embudo.
¿Cómo se estructura un pipeline?
Los embudos de ventas a menudo se representan como un embudo y, a veces, como una línea horizontal. Funciona de cualquier manera. Lo importante es que la canalización debe dividirse en partes que representen el proceso de ventas de su empresa. En general, una canalización se puede dividir en las secciones Conciencia, Consideración y Conversión , por ejemplo. Es posible que desee nombrar estas secciones de manera diferente o dividirlas en partes aún más pequeñas. Solo asegúrese de que sea una representación lógica y fácil de seguir de su proceso de ventas.
¿Está muerta la generación de leads?
La generación de leads sigue siendo una parte vital de cualquier estrategia de marketing digital. De hecho, es el principal objetivo del marketing online. Como tal, todavía está muy vivo.
Lo que se está desvaneciendo es la antigua concepción de la generación de leads como una actividad centrada en el embudo superior. Ahora se espera que la generación efectiva de leads siga un modelo centrado en el embudo completo.
¿Qué sigue?
Ha visto la importancia de la generación de leads y de mantener su canal alimentado. Ha identificado a su público objetivo y ha creado las personas compradoras. En base a esto, identificó sus canales de generación de leads y construyó su estrategia.
Ahora los clientes potenciales están llegando lentamente. ¿Tu trabajo se termina aquí? No. No todos los leads son iguales. A medida que siguen llegando, es importante que evalúes continuamente estos clientes potenciales, los segmentes, los califiques y, finalmente, los conviertas.
Una persona ha dado el primer paso mostrando interés por lo que tienes para vender. Ahora debe llevarlos desde la parte superior del embudo de ventas hasta el final. Sin embargo, es importante comprender que no todos sus clientes potenciales le comprarán a usted. De hecho, se cree que solo entre el 10 % y el 15 % de todos los clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
Se vuelve crítico identificar aquellos clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprarte y enfocarte en ellos. Puede hacer esto calificando sus clientes potenciales según ciertos criterios. Puede observar factores tales como lo alineados que están con su personalidad de comprador , si visitaron su sitio web, se involucraron con sus publicaciones en las redes sociales, abrieron sus correos electrónicos o mostraron alguna intención de comprarle, etc.
Una vez realizada la puntuación, concéntrese en convertir a aquellos con las puntuaciones más altas. Además, trate de mantener ocupados los que tienen calificaciones medianas, ya que pueden convertirse en una etapa posterior.
Conclusión
La generación de leads es la piedra angular de cualquier negocio. No solo lo ayuda a llegar a más personas y aumentar los ingresos, sino que también juega un papel vital en la construcción de su marca. Cuando se trata de estrategias de generación de leads, no existe un enfoque único para todos. Es un proceso de evaluar continuamente quién es su público objetivo, cuál es la mejor manera de llegar a ellos y qué se necesitaría para convertirlos en clientes satisfechos que paguen.
Una buena estrategia de captación de clientes potenciales no solo mantiene su cartera llena, sino que también presta atención al fomento y la construcción de relaciones duraderas con sus clientes potenciales.
Si tiene dificultades para generar clientes potenciales y desea contratar a un equipo de expertos para que lo ayude, ¡contáctenos lo antes posible para comenzar!
