El análisis competitivo se ha convertido en una de las herramientas más esenciales de marketing digital para cualquier empresa. La forma de ganar ventaja competitiva es una cosa pero, ¿qué pasa con las empresas que, por cualquier motivo, se quedan atrás de sus competidores? Ya sea por falta de tiempo, energía, recursos u otra cosa, cuando una empresa obtiene una ventaja, otra la pierde. Y siendo realista: la mayoría de nosotros en los negocios sabemos que siempre hay contratiempos. ¿cómo recuperas la ventaja competitiva una vez perdida?
Algunas empresas simplemente lo tienen fácil. Al igual que Starbucks, siempre han estado en la cima del mundo del café, ¿no es así? No. Incluso Starbucks tuvo sus dificultades, y si pueden regresar hasta donde están hoy, su negocio también puede hacerlo.
Aquí hay algunas formas en que puede ponerse al día con su competencia cuando encuentre un obstáculo y se quede atrás de sus competidores:
Comprender las condiciones del mercado
Es importante comprender a su competidor. Hacer una investigación de mercado le permitirá prepararse para los cambios y evitar que la competencia lo deje atrás. La investigación de mercado implica recopilar y analizar información sobre sus clientes y competidores. Puede realizar estudios de mercado de 3 formas diferentes:
- Investigación de oficina, que implica el uso de información existente en Internet,
- Investigación de campo en la que usted mismo recopila información mediante cuestionarios y encuestas,
- Contratación de agencias comerciales para que realicen la investigación por usted.
Evalúe lo que sus competidores tienen para ofrecer y analice lo que hacen mejor que usted. Pregúntese si ofrecen más valor que usted. ¿Satisfacen las necesidades de sus clientes mejor de lo que usted lo hace? ¿Los productos, servicios y experiencias son de mayor calidad que los suyos? Estas son algunas de las preguntas que puede hacerse para ver en qué puede mejorar su empresa.
Identificar fortalezas y debilidades
Un buen análisis competitivo le ayuda a identificar las fortalezas y debilidades del competidor. También necesita catalogar sus fortalezas y debilidades en relación con los competidores directos e indirectos, porque la competencia puede provenir de cualquier lugar. Para lograr y mantener una ventaja competitiva, debe poseer un conocimiento profundo de su competencia. Un análisis competitivo en profundidad le proporcionará lo siguiente:
- Comprensión de cómo sus clientes actuales y potenciales califican a la competencia.
- Identificación positiva de las fortalezas y debilidades de su competidor.
- Un mecanismo para desarrollar estrategias competitivas efectivas en su mercado objetivo.
Diseñar / ajustar la estrategia Go-To-Market (GTM)
Una estrategia de GTM eficaz requiere una comprensión profunda de su cliente ideal, el mercado y la competencia, la oferta de productos, los precios, y los canales necesarios para llegar a sus clientes. El análisis competitivo le ayuda a comprender la dinámica del mercado para que pueda encontrar una forma óptima de llegar a sus clientes objetivo.
Adopte un enfoque honesto y realista para el análisis competitivo
Si alguna vez ha tenido contacto con empresarios o dueños de negocios súper exitosos, probablemente haya escuchado la frase "no te alimentes de tu éxito". Eso es esencialmente lo que queremos decir cuando decimos ser honesto y realista sobre su negocio. No dejes que el éxito te engañe con una falsa sensación de seguridad porque eso solo agravará las cosas si se ponen difíciles. Cuanto más cerca esté de la realidad su percepción de su negocio, más fácil será volver a encarrilarse cuando llegue el momento.
Este es un ejemplo: su empresa ha experimentado tres años consecutivos de crecimiento de las ventas. Cuando el cuarto año comienza más lento de lo esperado, no piensa en nada porque, bueno, las cosas se arreglarán en el segundo trimestre. Antes de que se dé cuenta, está en el cuarto trimestre con una disminución del 50% en las ventas del año ¿qué pasó realmente?
Una vez que se dio cuenta de que había un problema, finalmente descubrió que un nuevo competidor abrió la tienda casi al mismo tiempo que usted comenzó a notar el declive. Los nuevos competidores utilizaron tácticas de marketing agresivas, ofrecieron una excelente experiencia al cliente y establecieron sus precios un poco más bajos que los suyos. No es de extrañar que haya perdido tantos clientes. Toda la información estaba ahí para que la viera, pero no la estaba buscando porque estaba alimentándose de su éxito.
Salga de la caja con su marketing digital
Ser consciente de la posición de su empresa ante la competencia es una buena medida preventiva, pero ¿qué hace si ya se ha quedado atrás? Es razonable suponer que cualquier empresa que esté detrás de sus clientes haya hecho su investigación, por lo que se necesitará un poco de conocimiento digital para recuperar su terreno.
Una de las mejores formas de igualar las cosas con sus competidores es eliminar cualquier ventaja que tengan sobre usted. En el mundo del inbound marketing, cada enlace que tiene una empresa representa una pequeña ventaja sobre otras marcas de la industria que no tienen el enlace. Moz acaba de lanzar una versión actualizada de su herramienta Link Opportunities que hace un gran trabajo al descubrir sitios dentro de su nicho que están vinculados a dos de sus competidores más fuertes, pero no a usted.
La 'Herramienta de intersección de enlaces' es efectiva de dos maneras, y las analizaremos brevemente. Para el primer método, piense en dos pesos pesados en su industria y conecte sus URL a la herramienta. Estamos usando Moz y nuestros socios en HubSpot. Estas marcas producen recursos de marketing digital excepcionales, que es uno de los objetivos principales de WSI. Así es como se ven los resultados:
Si conectar las armas importantes parece un lugar ambicioso para comenzar, intente buscar en Google una palabra clave o frase asociada con su negocio y usar los dos primeros resultados. Probamos "recursos de marketing digital", un término que ocupa WSI en la primera página de Google. Estos son los resultados que arrojan las herramientas de intersección de enlaces para esa consulta:
El proceso técnico de este ejercicio es simple, pero los datos resultantes tienen un valor inmenso, y se sorprenderá de la cantidad de ideas que obtendrá al mirar una lista de sitios de la industria en las que sus competidores le han adelantado. Es inspirador, humillante y, definitivamente, te ayuda a pensar fuera de la caja.
Cómo seleccionar competidores para el análisis
Siempre es importante realizar un análisis competitivo con regularidad para mantenerse por delante de su competidor. Necesitará mucha investigación de mercado y conocimientos sobre la industria en la que se encuentra y las marcas con las que está compitiendo. Puede utilizar diferentes motores de búsqueda para recopilar información sobre sus competidores. Un buen punto de partida sería identificar la empresa competidora y conocer sus fortalezas y debilidades.
Alternativas
¿Qué alternativa puedes ofrecer a tus clientes? Todos cambiarían algo sobre su producto o servicio de uso actual, por lo que su misión es averiguar qué es y ofrecer esta alternativa que haría que los clientes estuvieran más ansiosos por brindarle apoyo. Debe tener el mismo propósito que su competidor, pero con diferentes funcionalidades.
Tamaño de la empresa
Mientras realiza su análisis, debe mirar tanto a empresas grandes como a empresas más pequeñas. Analizar solo a competidores del mismo tamaño que su empresa es un error. Hacer un análisis competitivo de otras empresas de todos los tamaños, grandes y pequeñas, le dará una descripción algo más precisa de dónde se ubica su empresa en el espectro. Siempre considere su posición relativa frente a sus competidores. En comparación con las empresas más pequeñas, es posible que su empresa mire más hacia el futuro. Y en comparación con empresas más grandes, puede parecer irrazonablemente más pequeña. Puede tener una visión más equilibrada si observa empresas de ambos tamaños.
Realizar un análisis competitivo
Es importante comprender las fortalezas y debilidades de su competidor y compararlas con las de su propia empresa y luego encontrar un hueco en su mercado. Un análisis competitivo es importante porque lo ayudará a mejorar su propia estrategia comercial. Un análisis competitivo debe incluir; participación de mercado, precios, marketing, diferenciadores, fortalezas, debilidades, geografía, cultura y opiniones de los clientes de sus competidores. Hacer un análisis competitivo a lo largo del ciclo de vida de su empresa es importante para mantenerse actualizado con las tendencias del mercado y las ofertas de productos. Un análisis competitivo le dará una mejor idea de qué servicios están disponibles actualmente para su mercado objetivo y qué ideas se están descuidando.
El análisis competitivo no es un ejercicio de una sola vez
No sería muy inteligente no volver a visitar o actualizar sus conocimientos originales. Es importante vigilar constantemente a su competidor porque las empresas cambian constantemente. No se puede hacer el análisis una sola vez y luego estar listo. Necesitas evolucionar con tu competidor.
Deje que el análisis competitivo mejore la experiencia del cliente
Si miras hacia atrás a la situación de Starbucks una vez más, su recuperación se basó completamente en mejorar la experiencia de sus clientes. Cerraron sus tiendas para volver a capacitar a sus empleados. El nuevo CEO invitó a los clientes a que le enviaran un correo electrónico directamente. Se enfocaron en crear un mejor sitio web y tener más presencia en las redes sociales. Y tomaron la difícil decisión de cerrar más de 600 ubicaciones admitiendo que abrirlas fue un error.
Su negocio no existiría sin clientes y, al final del día, no durará si alguien más está dispuesto a tratar a sus clientes mejor que usted. Si se ha quedado atrás de sus competidores, lo más probable es que se hayan dado cuenta de esto antes que usted. Pero si las estadísticas y el historial nos muestran algo, es que el hecho de que pierda algunos clientes no significa que se hayan ido para siempre. Sea honesto acerca de su negocio, piense fuera de la caja, mejore la experiencia del cliente y vaya a recuperarlo.
Dicho de otra manera, ponerse al día con la competencia se reduce a hacer un mejor trabajo en la gestión de su negocio (o equipo de marketing, operación unipersonal, etc.). Tenga el sentido comercial, la determinación y el conocimiento de marketing digital para construir una base de clientes sólida, lo que significa que tiene las habilidades para hacerlo nuevamente. Y cuando lo haga, nunca dará por sentado a sus clientes ni a su éxito.
Si necesita ayuda para diseñar y aplicar una metodología de análisis competitivo eficaz, comuníquese con WSI para comenzar.
