Como propietario de una empresa, desea que la mayor cantidad de personas posible experimente su producto o servicio. Si bien es esencial tener un producto o servicio excelente, eso en sí mismo no lo llevará muy lejos si nadie está interesado o dispuesto a pagar por él.
El crecimiento de su negocio y sus ventas depende de su capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse de lo que tiene para vender y animarlas a realizar el viaje desde el interés hasta la compra. Cuanto mayor sea este número, mayores serán sus posibilidades de éxito. ¿Cómo asegurarse de que el flujo personas interesadas siga creciendo?
El proceso de construcción de esta canalización de clientes requiere que primero llame su atención, a menudo a través del marketing digital. Este enfoque se conoce como generación de leads. Intentemos comprender un poco mejor este concepto.
¿Qué es la generación de leads?
En términos simples, las personas u organizaciones interesadas en lo que vendes se denominan clientes potenciales o leads. Ahora, puede haber miles de personas, si no más, que podrían saber que existes pero no han mostrado ningún interés en lo que tienes para ofrecer.
La generación de leads consiste en despertar su interés antes de pensar en venderles.
¿Por qué es importante la generación de leads?
Para asegurarse de que su negocio continúe creciendo y expandiéndose, debe llegar a más personas que podrían ser sus compradores potenciales y despertar el interés en su producto o servicio. Debería ver una afluencia constante de personas interesadas en explorar lo que tiene para ofrecer. Por supuesto, no es el único que desea esto para su negocio. Todo empresario o ejecutivo de marketing tiene los mismos objetivos que usted.
En un mundo donde la capacidad de atención es limitada y las distracciones infinitas, atraer clientes potenciales es cada vez más complicado. Cada vez más empresas están compitiendo por esta atención, entonces, ¿por qué las personas deberían prestarle sus ojos u oídos?
Si bien puede parecer simple, generar el tipo correcto de clientes potenciales puede ser un desafío. Por lo tanto, es vital invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. Aquí hay algunas estadísticas para establecer el contexto:
- Según un estudio, las empresas con estrategias efectivas de generación de leads tienen al menos un 133% más de ingresos que las empresas que no han implementado la estrategia correcta.
- Entonces, es natural que la prioridad número uno para los especialistas en marketing sea la generación de leads, como señaló HubSpot en su informe sobre estadísticas de marketing.
- A pesar de que la generación de leads es la prioridad número uno, el 61% de los especialistas en marketing considera que la generación de leads es su mayor desafío.
Ahora comprende la importancia de la generación de clientes potenciales y desea hacerlo bien. La forma más segura de hacerlo es contar con la estrategia adecuada. Antes de desarrollar esta estrategia, hay una pregunta clave que debe responder.
¿Quién es su público objetivo?
Cada negocio atiende a una audiencia en particular. Estas son las personas que pueden querer explorar su producto o servicio, y son las personas a las que desea identificar y vender. Hay varios factores como la edad, los ingresos, la ubicación geográfica y el género que determinarán su público objetivo.
Por ejemplo, puede haber dos negocios que vendan bolsos. Sin embargo, uno vende bolsos de lujo y el otro se centra en bolsos asequibles para el uso diario. Su público objetivo será muy diferente, aunque vendan la misma categoría de productos. La renta del comprador es el criterio que separa a los grupos destinatarios de estos dos negocios.
Antes de comenzar a diseñar una estrategia de generación de leads, anote tantos detalles como sea posible sobre su público objetivo. De hecho, da un paso más y crea personas compradoras . Le ayudará a diseñar una estrategia de generación de leads que sea mucho más eficaz, ya que se adapta a las necesidades de un grupo particular de personas.
Enfoques de generación de leads
Una vez que haya identificado a su público objetivo, el siguiente paso es determinar cómo llegará a estas personas con el marketing digital. Hay dos formas de hacer esto:
Outbound Marketing
El Outbound Marketing se realiza cuando inicias el contacto con personas para generar interés en tu producto o servicio. Podría ser a través de llamadas en frío, correos electrónicos directos, vallas publicitarias, radio, televisión, revistas y anuncios en periódicos.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing se enfoca en atraer a las personas mediante la creación de contenido que sea relevante para ellos. Los atrae hacia su empresa a través de contenido que se alinea con sus necesidades e intereses.
¿Cuál debería elegir?
Si bien es una decisión que debe tomar, teniendo en cuenta a su público objetivo y a las personas del comprador, aquí hay algunas estadísticas que lo ayudarán:
- El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión.
- 44% del correo directo nunca se abre.
- El 91% de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de los correos electrónicos de la empresa en los que se habían suscrito anteriormente.
- El Inbound Marketing cuesta un 62% menos por cliente potencial en comparación con una campaña de outbound marketing tradicional.
- El Inbound Marketing no solo ayuda a generar clientes potenciales, sino que también aumenta la adquisición de clientes.
• 3 de cada 4 canales de marketing de entrada cuestan menos que cualquier canal de marketing de salida.
Si nos atenemos a estas estadísticas, es evidente que el inbound marketing es mucho más efectivo y proporciona un mayor retorno de la inversión que el outbound marketing. Se debe principalmente a que los clientes son bombardeados con información y esto los ha hecho más exigentes con el tipo de contenido que quieren consumir.
Los clientes también pasan más tiempo investigando e identificando activamente las marcas con las que quieren interactuar. Por lo tanto, ahora desea que sus clientes potenciales lo encuentren más fácilmente y no al revés.
Si bien el inbound marketing es excelente, definitivamente no debe descartar el outbound marketing. Dependiendo de su público objetivo, ciertas tácticas de outbound marketing pueden ser beneficiosas. Las ferias comerciales, conferencias, eventos y contenido publicado en medios impresos pueden ayudar a llegar a ciertas categorías de personas.
Canales de generación de leads
Si está convencido del inbound marketing y desea desarrollar su estrategia de generación de leads en torno a él, debe identificar en qué canales se centrará para generar leads para su negocio. Estos son los mejores canales de generación de leads digitales:
Sitio web
Una de las formas más fáciles y efectivas de generar clientes potenciales para su negocio es a través de su sitio web. Tener un sitio web receptivo que se vea bien y sea fácil de navegar puede ser excelente para ayudar a construir una canalización de clientes potenciales. Es importante asegurarse de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web desde sus dispositivos móviles.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
La gente suele buscar productos y servicios a través de motores de búsqueda. Puede tener un sitio web y una presencia en las redes sociales, pero un cliente potencial solo podrá encontrarlo si está clasificado alto en una página de resultados de motores de búsqueda (SERP). La clasificación depende de qué lo amigable con el SEO sea su sitio web. SEO incluye las palabras clave que se encuentran en su sitio web y el tipo de enlaces incluidos en su contenido.
No es suficiente tener un sitio web. Debe asegurarse de que esté optimizado para los motores de búsqueda, de modo que las personas puedan encontrarlo cuando busquen ciertas frases y palabras clave asociadas con su negocio.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico se considera una de las mejores formas de generar clientes potenciales. Según los estudios, nueve de cada diez especialistas en marketing dependen del marketing por correo electrónico para distribuir contenido, y más del 81% de las pequeñas y medianas empresas dependen de él para la adquisición y retención de clientes.
También es el canal que proporciona el mejor retorno de la inversión. Según un estudio de DMA , por cada dólar que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno de 42 dólares. Si desea obtener más información sobre las últimas mejores prácticas de marketing por correo electrónico, consulte nuestro seminario web más reciente y su resumen, Cómo hacer que el marketing por correo electrónico funcione para su empresa.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos se considera el segundo más eficaz cuando se trata de generar leads. Para generar clientes potenciales, debe asegurarse de que su contenido sea interesante, útil y agregue valor a sus clientes potenciales. Eso por sí solo no garantiza el tráfico, ya que su contenido también debe ser fácil de encontrar en las plataformas que su público objetivo frecuenta con más frecuencia.
Puede experimentar con varios tipos de contenido, como blogs, videos e infografías, para ver cuál funciona mejor para su público objetivo. Afortunadamente, es sencillo realizar un seguimiento del compromiso a través de varias herramientas analíticas. Debe evaluar el rendimiento de su contenido con regularidad para determinar cuál de estos formatos es más eficaz para generar clientes potenciales y centrarse más en eso.
Marketing de medios sociales
Hay más de 3.500 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, la mayoría de los cuales están en Facebook. Si está buscando más clientes potenciales, debe acceder a las redes sociales. De hecho, el 54% de los usuarios de redes sociales utilizan estos medios para investigar productos. No tener presencia en las redes sociales o no utilizarla para generar clientes potenciales es como dejar dinero sobre la mesa.
Estos canales le ayudarán a construir una base sólida para la generación de leads. Requerirá que dedique constantemente tiempo y esfuerzo para garantizar que su contenido, los feeds de las redes sociales y el sitio web permanezcan actualizados y relevantes. Sin embargo, esto le permitirá construir una tubería que permanece llena y continúa creciendo.
Junto con esto, puede complementar su estrategia de canal de generación de leads con publicidad digital. Puede brindarle otra vía para llegar a sus clientes ideales y generar clientes potenciales más rápido.
También puede probar otras ideas de generación de oportunidades de venta, como publicidad de pago por clic, remarketing y páginas de destino para su empresa.
Que sigue
Ha visto la importancia de la generación de clientes potenciales y de mantener su flujo continuo. Ha identificado a su público objetivo y ha creado los perfiles del comprador. En base a esto, ha identificado sus canales de generación de clientes potenciales y ha construido su estrategia.
Los clientes potenciales ahora están llegando lentamente. El embudo se está llenando de manera constante. ¿Tu trabajo está hecho? No. A medida que sigan llegando, es importante que evalúe continuamente estos clientes potenciales, los segmente, los califique y, finalmente, los convierta.
Una persona ha dado el primer paso al mostrar interés en lo que tiene que vender. Ahora debe llevarlos desde la parte superior del embudo de ventas hasta la parte inferior. Sin embargo, es importante comprender que no todos sus clientes potenciales le comprarán. De hecho, se cree que solo entre el 10% y el 15% de todos los clientes potenciales se convierten en clientes finales.
Es fundamental identificar los clientes potenciales con más probabilidades de comprarle y centrarse en ellos. Puede hacer esto al calificar sus clientes potenciales según ciertos criterios. Puede observar factores como lo alineados que están con su personaje de comprador, si han visitado su sitio web, se han involucrado con sus publicaciones en las redes sociales, han abierto sus correos electrónicos o han mostrado alguna intención de comprarle, etc.
Una vez realizada la puntuación, concéntrese en convertir a aquellos con las puntuaciones más altas. Además, trate de mantener interesados a los que tienen puntuaciones medias, ya que pueden convertirse en una etapa posterior. Reinicie y repita para obtener una gran cantidad de clientes potenciales.
Conclusión
La generación de leads es la piedra angular de cualquier negocio. No solo lo ayuda a llegar a más personas y aumentar los ingresos, sino que también juega un papel vital en la construcción de su marca. Cuando se trata de estrategias de generación de leads, no existe un enfoque único para todos. Es un proceso de evaluación continua de quién es su público objetivo, cuál es la mejor forma de llegar a ellos y qué se necesitaría para convertirlos en clientes satisfechos y que paguen.
Una buena estrategia de participación de clientes potenciales no solo mantiene su canalización completa, sino que también presta atención a nutrir y construir relaciones duraderas con sus clientes potenciales.
Si tiene dificultades para generar clientes potenciales y desea contratar a un equipo de expertos para que lo ayude, comuníquese con nosotros lo antes posible para comenzar.
