Según un estudio publicado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), basado en encuestas realizadas a clientes que desarrollan Inbound Marketing:
- El 92,3% experimentó un aumento de tráfico web.
- El 92,7% registró un incremento de clientes potenciales.
- El 49,2% logró más ventas.
Uno de los objetivos más importantes en las empresas es aumentar las ventas. El problema surge cuando las técnicas de marketing tradicional ya no están dando los resultados esperados, y muchos directivos se resisten a cambiar su estrategia para conseguir atraer potenciales clientes.
No es fácil salir de la zona de confort y adaptar la estrategia de marketing, pero es vital conocer la naturaleza del consumidor hoy en día:
- Grandes consumidores de las Redes Sociales.
- Buscan en Internet información para tomar decisiones.
- Buscan información de su interés y de calidad para justificar su compra.
Como podemos ver, los hábitos de consumo han cambiado, ya no son los mismos que hace años y por ello, se hace cada vez más necesario cambiar las estrategias tradicionales de marketing.
Incrementar oportunidades de venta
El Inbound Marketing nace con el objetivo de aumentar las oportunidades de venta sin ser intrusivo con el consumidor, y es por eso, que se trata de un método cada vez más respetado por los decisores de todo el mundo.
Este método te garantiza mayores oportunidades de venta, con una inversión un 61% menor a la de otras técnicas de marketing. Fuente: Demand Metric
Según las estadísticas compartidas por Hubspot, la efectividad de las estrategias tradicionales de marketing no son muy alentadoras:
- Los banners rotativos en Internet, tienen un CTR del 0,07%
- El 74% de los consumidores no ven los anuncios en televisión
- El 91% de los usuarios elimina la suscripción a los boletines de empresas
- El 44% de los emails van directamente a la carpeta spam
- El 98% de los clientes nunca comprarían por una llamada en frío
Los clientes que se sirven del marketing de atracción tienden a orientarse hacia la eficiencia en todos sus ámbitos de trabajo. Usan el correo electrónico de manera activa, adoptan una actitud didáctica al presentar sus productos en la página web, usan las redes sociales para la comunicación bidireccional y mantienen un diálogo con sus clientes potenciales.
Además, usan sus blogs para orientar, dan consejos sobre tendencias y su información de producto se complementa con material de calidad. Todo este trabajo genera movimiento y hace que la empresa tenga más seguidores e incluso se convierta en un referente dentro de su sector.
La tendencia general de las empresas más innovadoras es la de una mayor inversión de tiempo y dinero en el marketing de atracción en detrimento de las estrategias más tradicionales.
1. ¿Cómo puedes aumentar tus ventas con Inbound Marketing?
Establece un Buyer Persona
El método Inbound Marketing consiste en identificar el tipo de información que busca el cliente y así poder crear contenido que le atraiga y le ayude en su proceso de decisión de compra.
Pero para conseguir el tipo de información que atrae al cliente, primero debes analizar todos los datos que tenemos disponibles y establecer un buyer persona que nos ayude a comprender cuál es nuestro cliente objetivo.
Así como todo el customer journey del cliente y los KPI’s relevantes y estratégicos, que nos indicarán todos los esfuerzos que estamos destinando a la generación de demanda y las estadísticas de ventas actuales.
Un buyer persona, es un arquetipo de nuestro cliente ideal basado en características de nuestros clientes actuales, incluyendo rasgos demográficos o de comportamiento.
Para determinar este buyer persona puedes realizar entrevistas a tus clientes actuales o clientes objetivos, en el caso de que aún no cuentes con clientes, y de esta manera, identificar patrones de respuesta en los que te puedes basar para crear este buyer persona.
También debes recopilar información de clientes insatisfechos con tus servicios o productos, ya que eso te dará un perfil mucho más objetivo y podrás ser capaz de establecer un buyer persona mucho más preciso.
Dentro de los datos que debes recabar de tus clientes para determinar ese buyer persona, están:
- Datos sociodemográficos
- Objetivos y retos
- ¿Qué información le interesa y dónde la busca?
- ¿Cómo podemos ayudarle?
- Preocupaciones y motivaciones
Todo estos datos son primordiales a la hora de crear un buyer persona y establecer una estrategia de Inbound Marketing adecuada. Si tu buyer persona está actualizado, podrás atraer al público esperado y podrás hacer una segmentación mucho más efectiva.
En WSI te facilitamos el trabajo en el proceso de creación del buyer persona y del customer journey. ¡Contacta con nosotros!
Es muy importante conocer en qué momento está la empresa, sus clientes actuales y los colaboradores, ya que gracias a ellos podremos adaptarnos y tomar decisiones a medio y largo plazo.
De esta manera, también podremos conocer dónde podemos impactar a nuevos clientes y alejarte de posibles objetivos o promesas inalcanzables con tus propios clientes.
PLANTILLA BUYER PERSONA
Define objetivos
Como cualquier plan de negocio o plan comercial, el Plan de Marketing Digital tiene que estar basado en unos objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo (SMART por el acrónimo en inglés).
Estos objetivos SMART, nos facilitarán un mayor control, seguimiento y revisión de las actividades llevadas a cabo, focalizando en aquellas que generen mejores resultados.
Una de las cosas más importantes que se debe comprender en el Plan de Inbound Marketing, es que las ventas son una consecuencia de las tácticas utilizadas.
Es decir, toda la estrategia Inbound Marketing se materializa en un mayor número de oportunidades de ventas. De ahí que sea tan necesario la definición de objetivos SMART que te marquen el camino a seguir.
Mejora la usabilidad de la web
Tener una página web con un diseño atractivo cada vez es más importante, pero no podemos dejar de lado un aspecto que aún lo es más como la usabilidad o navegabilidad.
Crear una página web que proporcione una experiencia de usuario idónea te servirá como herramienta para generar ventas.
En todo momento, a la hora de crear una página web, se debe tener claro qué es lo que se quiere transmitir con ella.
Tras esto, se deben colocar todos los elementos estratégicamente para que los visitantes de nuestra web encuentren todo de forma sencilla y de esta manera aumente la conversión.
Diseña una estrategia de marketing de contenidos
En Inbound Marketing, el marketing de contenidos es fundamental. Según Hubspot, el 70% de los especialistas invierten en el marketing de contenidos, siendo el 24% de ellos los que planean aumentar esta inversión en contenidos. El 92% de los decisores clave de empresas B2B, consumen entre 5 y 8 piezas de contenido del adjudicatario final. Fuente: DemandGen
¿A qué se deben estas estadísticas? Como ya hemos hablado anteriormente, el público y las tendencias han cambiado en esta época digital y los consumidores cada vez buscan más información sobre su necesidad antes de tomar una decisión. Es ahí donde las empresas pueden actuar y llevar a cabo esta estrategia de contenidos proporcionando al cliente lo que está buscando en ese momento.
¿Cómo generar ventas mediante una estrategia de contenidos? A través de ponerte en el lugar del consumidor, saber identificar su necesidad y ver lo que está buscando en ese momento. Si eres capaz de llegar a su corazón, es aún más probable que su búsqueda se convierta en una venta para tu empresa.
Para llevar a cabo una buena estrategia, siempre hace falta una buena táctica, y en este caso se basa en la empatía con el consumidor, analizar su perfil, su recorrido de compra, analizar las métricas y, por supuesto, diseñando una estrategia de contenidos relevantes para los intereses del buyer persona.
Redes sociales
Inbound Marketing combina a la perfección la fuerza de la ya comentada usabilidad de la web y el posicionamiento orgánico (SEO) con una estrategia de Social Media tan importante hoy en día. Pero cuidado, tener muchos seguidores en redes sociales no te asegura un aumento de las ventas. Es aquí donde debemos implementar nuestra estrategia de redes sociales en base a nuestro buyer persona y hacer un embudo de ventas para atraerlos y compartir con ellos contenidos interesantes.
En definitiva, la estrategia en redes sociales trata de construir una relación de seguridad y confianza con el cliente a través de proporcionarle contenido que le interese y le atraiga, no solo de nuestros productos/servicios sino con tendencias en su sector, innovaciones, investigaciones, artículos, etc., que le puedan interesar.
LinkedIn, como principal red social para empresas B2B, está experimentando un gran crecimiento, por lo que es muy importante establecer una estrategia de contenidos en esa red social. Según London Research, dos tercios (66%) de las empresas B2B han incrementado su inversión en LinkedIn como resultado de la pandemia del Covid-19, más que en cualquier otro canal.
Marketing automation
Actualmente la automatización en marketing es muy necesaria para llevar a cabo numerosas acciones de segmentación, valoración y cultivo de oportunidades de negocio como son el lead nurturing y el lead scoring en el mundo del Inbound marketing. Esto puede aportará valor añadido a una empresa.
Una de las acciones a llevar a cabo en esta automatización de marketing, es la entrega de contenidos híper segmentados y personalizados, acción que llevan a cabo el 23% de las empresas que está automatizando sus procesos (Hubspot, 2020).
Analítica web
Debemos saber cuál es la eficacia de cada una de nuestras acciones, ya sea en redes sociales, en el blog o en la web. Todo ello nos permitirá identificar problemas, testar soluciones y mejorar el ROI, así como también reducir costes.
Si quieres más información sobre cómo incrementar las ventas con una estrategia de Inbound Marketing, solo tienes que contactarnos.
2. ¿Cuánto cuesta una estrategia de Inbound Marketing?
Si ya has decidido implementar una estrategia de Inbound Marketing en tu empresa, seguramente ahora te estés preguntando ¿Cuánto cuesta?, y la respuesta es depende de los objetivos que quieras lograr con ella.
Porque dependiendo de los objetivos, se incluirán una cantidad de actividades a desarrollar en el Plan de Inbound Marketing. Pero la pregunta debería ser ¿Cuánto voy a conseguir con la estrategia de Inbound? Ya que se trata de conocer el retorno de la inversión o ROI (Return On Investment).
A continuación describimos algunos de los aspectos más importantes de la inversión:
- Contenidos: Como ya he comentado, Inbound marketing no se entiende sin una estrategia de contenidos. Esta, por supuesto, debe ser de gran calidad y debe estar acorde a cada una de las fases en las que se encuentre tu buyer persona. La estrategia de contenido es muy importante dentro del Inbound marketing pero también una de las más costosas a nivel de tiempo y esfuerzo.
- Diseño web: es muy importante trabajar en la usabilidad de tu web, proporcionándole al usuario una buena experiencia de usuario se puede traducir en un mayor número de oportunidades de ventas. A su vez, un diseño web adecuado puede atraer a un mayor número de clientes que es nuestro principal objetivo.
- Herramienta de Marketing Automation + CRM: Un software de automatización de marketing siempre te va a permitir conseguir resultados de forma más rápida y automatizada. Uno de los software de Inbound Marketing más conocidos es Hubspot, pero tenemos una buena cantidad de ellos, como Active Campaign, SharpSpring, etc., algunos de los cuales también incluyen potentes CRM, que ayuda a controlar todo el proceso comercial haciéndolo mucho más eficiente.
- PPC: Campañas en redes sociales como LinkedIn, Facebook o Twitter y Google Ads, ayudan a la hora de difundir el contenido y generar mayor tráfico al sitio web, después comienza la fase de lead nurturing para comunicar con contenido relevante para el buyer persona, con el objetivo de convertir los leads en posibles clientes.
El tráfico total inicial de las empresas participantes en el estudio se multiplicó como mínimo 1,8 veces y como máximo 25,9 veces, en empresas B2B, en el lapso de 2 años. Fuente: Estudio del Inbound marketing 2020
3. Inbound Marketing vs Marketing tradicional
La estrategia de marketing está cambiando a raíz de los cambios de los usuarios, porque cada vez son más digitales, a continuación te mostramos una serie de diferencias entre Inbound Marketing y el marketing tradicional:
Como ya hemos comentado, la elección de la estrategia a desarrollar dependerá de los objetivos que pretendas alcanzar. Dicho esto, ambas estrategias son complementarias y la utilización de una no excluye la posibilidad de usar la otra.
Beneficios del Inbound Marketing
Son muchos los beneficios que obtendrás tras llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, desde un ahorro de costes hasta un mayor tráfico a tu web y una mayor conversión. De todo esto hablamos en los siguientes puntos:
Ahorro de costes
Si eliges una estrategia Inbound en tu empresa, el ahorro de costes es considerable con respecto a otras estrategias de marketing más tradicionales. Según el informe de Hubspot, el coste por lead es un 61% más barato utilizando el método Inbound. Además, los gastos generales también se reducen respecto al marketing más tradicional en un 13%.
Posicionamiento web
Otro de los aspectos que te proporcionará una estrategia de Inbound Marketing es la mejora del posicionamiento web. Una de las herramientas que favorece esta mejora en el posicionamiento es la creación de un Blog, pues las empresas que tienen un blog, registraron un incremento del 97% en vínculos externos a su página web (Hubspot).
Además, las publicaciones con metodología Inbound, ejora la indexación en los motores de búsqueda (Content+).
“Los sitios web con un blog cuentan con un 434% más de páginas en los resultados de búsqueda que aquellos que no lo tienen”. Fuente: Content Marketing Institute.
En cuanto al Page Rank tener un blog es algo que también mejora, pues aumenta un 53% las posibilidades de posicionarte entre los tres primeros puestos.
Generación de demanda
Como ya hemos descrito, el Inbound Marketing y más concretamente el marketing de contenidos, triplica las oportunidades de ventas por cada euro invertido.
Otra manera de aumentar la demanda es a través de una estrategia efectiva en redes sociales: el 67% de las empresas B2C y el 41% de las empresas B2B consiguieron clientes a través de Facebook. (Hubspot).
Ya hemos visto que la mejor estrategia para alcanzar tus objetivos (SMART) es una estrategia de Inbound Marketing, la cual se basa en la conversión del cliente mediante la aportación de un valor añadido a éste a través de marketing de contenidos, automatizaciones, una página web optimizada y una estrategia coherente en redes sociales, todo esto acompañado siempre de una buena analítica que te permita tomar decisiones.
